03.07.2007 / FTD      

Internet/Neue Medien

Kauf mich!

Die TV-Kabelnetzbetreiber haben nach langem Zögern Internet und Telefonie für sich entdeckt – und Millionen investiert. Schnell und billig wollen sie sein, doch im Vertrieb fehlt die Erfahrung. Die Pläne drohen zu scheitern

von Volker Müller

Unbeschränkt im Internet surfen, unbeschränkt Telefonieren und dazu 75 digitale TV-Kanäle " für gerade einmal 30 Euro im Monat. Laut und bunt wirbt der Kölner Kabelnetzbetreiber Unity Media, entstanden aus Iesy und Ish, für seine neuen Kombiprodukte. Und tritt damit in Konkurrenz zur Telekom und Anbietern schneller Internet-Zugänge.

Die schrillen Töne sind neu: Lange Zeit ignorierten die Kabelnetzbetreiber Internet und Telefon. Vielmehr setzten sie auf digitales Pay-TV. Das steigerte weder Kundenzahl noch Umsatz wesentlich. Der Versuch von Unity Media, mit Arena-TV in das vermeintlich lukrative Geschäft mit Fußball-Übertragungen einzusteigen, geriet gar zum Desaster. Allein 2006 fuhr Arena einen Nettoverlust von knapp 160 Mio. Euro ein. Die angekündigte Vertriebskooperation mit dem Wettbewerber Premiere vereitelte im Frühjahr das Kartellamt.

Eine weitere Pleite droht den Kabelnetzbetreibern " neben Unity Media noch Kabel Deutschland (KDG) " nun bei Internet-Zugängen: Die Anmeldeformulare liegen wie Blei in den Regalen. Während im ersten Quartal bundesweit insgesamt 1,22 Millionen Breitband-Zugänge verkauft wurden, blieben davon bei den beiden Kabel-Anbietern weniger als 50 000 hängen. Dabei sollte das neue Angebot für Zukunftsfantasie sorgen. Allein KDG investierte im vergangenen Geschäftsjahr mehr als 260 Mio. Euro in die Aufrüstung seines Netzes. Das Ergebnis: Die DSL-Anbieter haben mittlerweile insgesamt fast 14 Millionen Anschlüsse verkauft, KDG schaffte bislang nur 286 000.

„Die DSL-Anbieter sind deutlich erfolgreicher am Markt“, sagt Branchenexperte Martin Fabel vom Unternehmensberater A.T. Kearney. Dabei ist das TV-Kabel aus Glasfaser dem dünnen Kupferdraht technisch weit überlegen: Die aufgerüsteten Netze bieten weit höhere Datenraten als der alte Telefondraht.

Die Kabelnetzbetreiber sind fest in der Hand von Finanzinvestoren. Freude machen sie ihnen schon lange nicht mehr. „Vier, maximal fünf Jahre wollen diese in der Regel investiert bleiben“, sagt Experte Fabel. Diese sind bei den meisten überschritten " und die Chancen auf einen schnellen Ausstieg stehen eher schlecht: Kaum ein weiterer Finanzinvestor wird nach den bisherigen Erfahrungen in den Markt investieren. Ein Börsengang dürfte wohl am fehlenden Publikumsinteresse scheitern. Die schlechten Erfahrungen mit dem Premiere-Börsengang wirken noch nach.

In der Branche machen Spekulationen die Runde, wonach der Arena-Flop Unity Media-Chef Parm Sandhu den Job kosten könnte. „Der Mann ist ein Sparfuchs. Leider hat er keine Ahnung vom Mediengeschäft und vom Marketing. Das merken inzwischen auch die Eigentümer von Unity Media“, sagt ein intimer Kenner des Unternehmens.

Die fehlenden Erfahrung im Geschäft mit dem Verbraucher teilt Sandhu mit Adrian von Hammerstein, der im Mai an die Spitze von Kabel Deutschland rückte und den eher glücklos agierenden Christoph Wahl ablöste. Das Problem: Von Hammerstein hatte zuvor den PC-Hersteller Fujitsu-Siemens geleitet und war danach mit der Sanierung von Siemens Business Services gescheitert. „Wo hat der Mann bloß die dringend benötigte Erfahrung im Konsumgeschäft gemacht?“, rätselt ein Unternehmensberater.

Einzig Kabel Baden-Württemberg scheint ein Konzept gefunden zu haben. Vorstandschef Klaus Thiemann, erst im November berufen, hat ein straffes Vertriebsprogramm gestartet. Sein Name stehe für aggressives Wachstum, lobte ihn jüngst die „Wirtschaftswoche“. Er bringt jahrzehntelange Vertriebserfahrung mit " von Arcor, E-Plus und Moulinex.

In der Tat drückt der Netzbetreiber mit der neuen Marke Clever-Kabel und Kampfpreisen seine Anschlüsse in den Markt: Alleine im Juni schaffte Kabel BW etwa 23 Prozent Marktanteil beim Geschäft mit Internet-Neukunden. Damit ist das Heidelberger Unternehmen an Arcor und United Internet vorbeigezogen und hat sich auf Platz zwei hinter der Telekom vorgearbeitet.

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